Oct 22, 2020
Hoy reflexionamos sobre la toma de decisiones de compradores en
nuestro ecommerce.
La manera en que los usuarios toman decisiones es bastante
desordenada y cada vez se está tornando más compleja. Aún así, hay
algunas cosas que sabemos sobre el comportamiento de compra.
Sabemos, por ejemplo, que lo que sucede entre el disparador y el
proceso de decidir la compra no es lineal.
Las personas buscan información sobre productos y marcas de una
categoría, y, luego, sopesan todas las opciones. Esto se
corresponde con dos modos mentales diferentes en el desorden
intermedio: la exploración, una actividad expansiva, y la
evaluación, una actividad restrictiva. Cualquier acción que una
persona realice en una amplia variedad de fuentes en línea, como
motores de búsqueda, redes sociales, agregadores y sitios web de
reseñas, puede clasificarse en uno de estos dos modos mentales.
Sesgos cognitivos que influyen en la toma de decisiones de
compra
Descubrimiento de la categoría: Descripciones breves de las
especificaciones clave de los productos pueden simplificar las
decisiones de compra.
El poder del ahora: Mientras más tiempo haya que esperar por un
producto, más se debilita la propuesta.
Prueba social: Las recomendaciones y las reseñas de otras personas
pueden ser muy persuasivas.
Sesgo de la escasez: A medida que se reduce el stock o la
disponibilidad de un producto, más deseado se vuelve.
Sesgo de autoridad: Los expertos o las fuentes confiables pueden
influir en los consumidores.
El poder de lo gratuito: Un obsequio con una compra, incluso si no
tiene relación en ella, puede ser un poderoso factor motivador.
Cómo crear una estrategia de marketing exitosa en el desorden
intermedio
Afortunadamente, tanto si eres un gigante en una categoría o su
competencia, el enfoque es el mismo:
Asegura la presencia de tu marca para que tus productos o servicios
estén en la mente una de las primeras opciones cuando los clientes
hagan búsquedas.
Utiliza los principios de las ciencias del comportamiento de forma
inteligente y responsable a fin de que tu propuesta sea atractiva
para los consumidores cuando evalúan las opciones disponibles.
Cierra la brecha entre el factor activador y la compra para que tus
clientes existentes y potenciales estén menos tiempo expuestos a
las marcas de la competencia.
Construye equipos flexibles y capacitados, que puedan trabajar
multidisciplinariamente para evitar las tradicionales estructuras
aisladas de desarrollo de marca y rendimiento que pueden generar
brechas en el desorden intermedio.
En fin, reflexionando sobre la toma de decisiones de los
compradores. Mañana más ...
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